银保销售策略第三季度转型拓展农村秋收市场

2019年04月09日 来源:

银保销售策略第三季度转型:拓展农村"秋收"市场

很多险企的银保营销停留在前台层面,缺少专职营销力量

本报见习苏向杲

为应对4月份开始实行的银保新规,各大险企二季度以来纷纭调剂了银保产品和销售策略,而《证券》近期从部份险企获悉,进入第三季度以来,其银保销售策略又有了新动向开始增加农村地区营销力量,着力开拓农村银保市场。

包罗万象的策略调剂

据某险企银保部人士对泄漏,其公司从2季度开始调剂了银保销售策略,但从上半年的总体销售情况来看,公司仍然处于营销力量不足的地步。

该银保人士表示,第二季度公司对银保策略做了两大调整,涉及多方面内容。

1是引进竞争机制,对各点、单位相干人进行全方位的动态考核,对完成得好的单位、点给予一定的嘉奖。

同时,该公司协同各银行点做好产说会,确保产说会到达实质性效果。

另外,公司还选派优秀讲师到各点对人员进行专项产品宣讲,提升银保销售人员亲和力,带动点人员主动营销。

2是联合各银行点制定特殊处理方案。

对出现兑付收益疑问的客户,采取先沟通解释后妥善处理的方式,将客户投诉和纠纷减少到最低程度。

同时,做好老客户二次开发工作。对忠诚客户,可以在满期到期前先以联系,以现有产品为其提供相应的保险建议;对于一般客户,在对客户进行满期领取的服务过程中,进一步了解客户的理财需求和保险需求,以保险保障为主切入点。

银保营销停留在前台层面

上述银保人士表示,虽然公司对银保做了多方面的调剂,但和很多险企银保销售面临的问题一样,目前公司在银行点的营销停留在前台层面,缺少专职营销力量。

他表示,二季度全部保险行业对销售人员、客户信息真实性加强管理,为期交业务的拓展带来了一定的阻力。期交产品不但保险期间跨度长,同时对客户的经济实力要求高,但多数银行点主要依靠前台职工的主动营销完成下单,缺少专职营销经理的引导。

另外,由于保监会、银监会对银保渠道实行了更为严格的监管,银行点为避免违规现象产生,对保险公司推出的每一款产品都持谨慎销售的态度。

对银行来讲,今年上半年手续费也遭到了影响。由于各家保险公司类固定收益的理财型产品的推出,引发代理保险业务井喷式的发展,但当这类产品保费达到一定饱和状态时,产品销售戛然而止,期交产品转眼成为主打产品,营销技能和节奏难以随之转变,同时,上量的理财产品手续费低于保障型期交产品,故造成上半年银行点收入和保费量比重失衡,量大收入低。

瞄准秋收时节

为改良银保业务前台营销力量不足的情况,该公司还制定了多项措施。

一是采用积极营建营销氛围,尽力促进前台营业员多说一句话的营销方式,让前台营业员在实践中熟悉保险产品,学会分析各种潜在客户,同时现场让前台营业员掌握不同的客户营销术,不论保单保费多少,只要有单就出,不放过任何一笔出单机会。

2是选派优秀讲师一对一对点进行培训,通过培训让前台营业员对产品也有了一定的认知度,针对不同期交产品,选择不同客户进行销售,辅助嘉奖的支撑,对成功出单的营业员给予奖励,对出单客户赠予一定礼品。

3是利用最接近客户的方式走出去营销,鼓励前台职工走出去营销,成功出单的给予嘉奖。

上述险企人士泄漏,公司认为农村有广阔的市场,下一步将在农村发掘潜伏客户,加快点业务的发展步伐。公司计划利用3季度农村秋收期间,在农村市场展开大量的促销活动,建立公司形象,让农村客户了解、信任公司的保险,有力地推动银保业务快速发展。

该人士同时认为,近年来随着保险行业的迅速发展,监管层对保险行业的管理提出了更高、更新的要求,如何确保银保业务更加规范、更加稳健的发展,是保险公司目前所面临的新课题。

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